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“和”是人生的境界和智慧7 q9 ]7 H. D) p& M
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《俞敏洪口述:在痛苦的世界中尽力而为》当代中国出版社作者:优米网! |$ u. d: D2 t7 ]' B) i+ n$ |
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第二章 “和”是人生的境界和智慧* f( @- H" q V( V2 p; f
5 r7 h; R8 P( W3 I “和”是人生的境界和智慧
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我从北大辞职后,首先想到的仍然是曾经的合作伙伴,我还是选择与东方大学合作。东方大学当时是一个没有自己校舍的民办学校,是人民大学几个退休的老教授合伙创办的一所学校。学校也没有太多的实质性业务,只是招收了一些自学考试之类的学生。这等于说在1993年以前我并没有创办新东方学校,而是借用了这所民办大学的名称,叫做“东方大学外语培训部”。
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我坦诚地跟他们说“我要跟你们合作”,因为当时我还没有取得办学执照,无法独自招生。我对他们说:“我来给你们办一个外语培训部吧。”他们听了我的想法之后,都觉得我这个人挺实在的,我的想法也十分可行,他们也很重视我的这个提议。这些老教授们也觉得,如果外语培训班办得成功,学校也能额外增加些收入,可以弥补学校的开支,对学校的建设也是有利无弊的,因此,我们很快达成合作协议。
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合作办学,我对东方大学承诺的是“总收入的25%归学校”。从经营管理的角度来看,我在当时付出的合作回报的比例其实是非常高的。我在这里稍微一算大家就会明白,如果说外语培训部做得好的话,各项成本和费用能够控制在50%~60%,剩下的毛利润也就是40%~50%。我提出总收入的25%归学校,基本上已经把大部分利润分给东方大学了,我的实际利润其实已经很低了。尽管这样,我还是认为这样做非常值得,这种合作就等于是为我的培训班提供了一个合法的身份。4 M4 ~, i& Q: J4 a; @' D/ a1 A
6 c, h2 |* A! N- U% A/ N/ J 为什么我会这么说?这也和当时的社会环境有很大关系,当时的社会办学机构还比较少,国家也控制得比较严格,如果没有一个合法的地位,很难说不被取缔或者受经济处罚。比如,出去贴招生广告,很有可能今天刚贴上,第二天就收到处罚通知,我在北大就经历过这样的事情。
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" \3 p; x5 O% y" [2 z* s 我曾经和北大的另外一个老师合作过一段时间,这个老师找了一所民办学校盖了招生的章。我们认为有了这个合法的手续之后就不会有麻烦了,我和他一起招生,当时的招生点就设在我在北大的宿舍楼的下面。但是北大还是认为我们属于非法经营,我和这位老师的这次合作也就这么结束了。所以,寻找一个合法的挂靠单位合作办外语培训班成为我当时最大的愿望,与东方大学的合作办学是我离开北大后的一个起点,也是我办培训的一个支点。
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我这样做也是为了早日把培训班办起来,有些人做事只图眼前利益,不会为长远打算。眼前可以看到的利益总给人一种实实在在的感觉,但短视心理却常常使人失去本应该能够得到的东西。也许有的人认为自己的行为要注重现实,而实际上是自己将未来的发展和成功的机遇白白浪费掉了。我付出了总收入的25%给东方大学,自己的利润实际上已经少得可怜,但我突破了一些条条框框的束缚,让我的培训班有了一个合法的身份,怎么说也是一件比较实际、立足长远的决定吧。+ O, G" B/ u2 R
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到了1993年的时候,我有了独立办学的想法。这几位老教授觉得我办事挺稳妥的,而且他们每年都能得到很大一笔钱,大概能分到几万块钱吧,这个数目在当时的确是很大的一个数目。我一流露出走的意思,这些老教授们就舍不得我了,当时我也没有明确表达说我要走,为什么呢?因为我的第一个目标还是赚到足够的钱,换成美元,出去读书。当时人民币跟美元的比价跟今天刚好一样,就是一比六到六点几。从1991年开始一比六慢慢涨到了一比八、一比九,这两年又重新估值,又往回调。但是当时美国的学费比现在要便宜多了,大概是两万美元就可以读一年,现在差不多要四万美元了,实际上就是美元在贬值,学费在上升。当时我的目标就是赚够十几万人民币,换成两到三万美元,自费出去读书。; G. O+ a9 m( c$ H4 ^5 g0 u
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我在1991年的时候收到了大概八个美国大学的录取通知书,但是只有一个大学给了我一个半份奖学金,就是这个学校可以给我提供一万美元,可是我还差一万美元。这样的话,我就要想办法自行筹钱。我就想既然有这么多大学愿意录取我,我明年再申请的话,还是会有这么多大学录取我的,我可以推迟一年再去美国。
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' D0 r; n# u, f* f' E3 w( s 所以,我就想干脆再赚一年钱,但是,到了1992年,我的培训事业在一定意义上爆发性地增长了。当时还不叫新东方,就叫“东方大学外语培训部”,在北京的学生中间名声已经很大了。因为我的上课风格,还有我培养出来的另外几个老师的上课风格,都是特别地生动、活泼、幽默、励志,熟练得不得了,所以我的名声就出来了。
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到了1992年,我老婆也从中央音乐学院辞职了,因为我们都发现这个培训事业是可持续发展的。当时我想离开北大时,其实我老婆也是反对的,因为北大的工作毕竟是“铁饭碗”,她也不知道我有没有创业的能力、有没有管理的本事。 |! C# a. s8 q9 z* w& a1 ?) Y
7 H! b' I2 O9 b) c: Q 我记得当时我开第一个班的时候买了十盒磁带,因为没有英文磁带,就没有办法上课。我教的托福课程最重要的一个内容就是听力,我得给学生放录音,然后再给他们讲解。当时买了十盒磁带,我记得花了60元,我老婆从王府井和我一直吵到家里,因为她觉得半个月的工资没有了。她一次次地问我“你买这么多磁带有什么用呢?”直到我开起了第一个培训班把钱收回来了,我老婆才定心了,觉得我的选择或许是对的。
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当我跟老婆说我要辞职时,也是在举棋不定之间,当时还尝试着用北大老师的身份到外面去开班,还是用北大老师这个背景的。所以我老婆总觉得有北大这个“铁招牌”放在那儿呢,也应该很有前途,没必要这么放弃,我们反反复复地争论了许多次。) o9 B5 s! C% Q$ [( V1 U2 S$ s) S1 |
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女人的温柔和男人的能力是完全成正比的。男人能力好了以后,女人一定温柔;男人能力差了以后,她就一定会变得强悍。所以,我跟我老婆是先有生涩的恋爱,再有强悍的婚姻,最后才有温柔的家庭。她当时还是中央音乐学院的老师,我是1991年从北大出来的,我老婆大概比我晚了一年才从中央音乐学院辞职。
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我老婆从音乐学院出来后,她就开始管报名、招生、收钱、财务记账等,因为当时教育局每年都要看一下我这个培训学校的账目。尽管有时记不完整,但是,这个时候一定要有专业的会计了,我老婆就把这些工作承担起来了。$ K1 i4 \# d" D- _# P$ D% E* g8 ^/ J
: Y+ a) v% m H5 L) g 1993年年初,看到我这边干得越来越红火,东方大学的这些老教授们就商量说,“是不是我们这个东方大学里面应该让小俞来入点股份……他挺能干的,免得他跑了。”这几个老头老太太一商量以后,又觉得舍不得了,又跟我说“我们还是继续保持原来的合作模式吧”。这个时候,我的心思开始产生了一些变化,我原来是想出国的,现在来看我就得重新衡量了。第一,招收的班级规模在不断地扩大;第二,现金收入在不断地增多,人是经不起金钱的诱惑的,尤其是在没钱的时候,所以我觉得这个培训事业不能这样放弃。如果我还是最终出国,就用“东方大学外语培训部”的招牌再干一年再走。但是当时就出现这样一个问题,我干得越大,他们分成越多,我做得越没有底气,因为品牌做得越大越不是自己的了。东方大学随时都可以收回,当然这些老头老太太为人都很好,老教授了嘛,他们不会说“小俞,我们要收回来了”。但是我总觉得如果再做下去的话,如果我暂时打算不去美国的话,那么更应该自己创业了,不能再这样把命运掌握在别人的手里。/ Y: w) B& z7 T7 L" M+ {
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如果他们决定给我东方大学30%的股份,我也许就坚持着合作下去了,因为我知道等到他们都退休了,尽管他们持有股份,但是这个学校还是由我来管理的。因为我看了一下,他们手下没有接班人,所以如果要有接班人的话,唯一的接班人就应该是我。- Q) f! b, X. `* y- T( F/ |
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在1993年年初的时候,他们最终决定了这个股份不能给我,他们原来是商量着说“干脆东方大学让小俞去接了吧”,但是东方大学毕竟是他们自己创造出来的,他们还是舍不得。3 I `5 d. @2 y
1 _3 q' W6 o3 C% \ 他们商量的最后结果是还照原来的样子做就算了,说这样不是和平共处、长久合作嘛。我们每年分点成,你就是爱怎么干就怎么干,要盖章的时候,我们就给你盖。但是这种合作,到了1993年已经不是我想要的模式了,因为我想要更加长久一点地干下去。当时没有想到要一干18年,只是想着我再干个三五年还是可以的,但是我每年把总收入的25%分给他们,就觉得不合算了。因为他们除了给我盖一个章,别的支持就什么都没有了。盖这个章表明我做这个事情是合法的,那么我就想如果我到教育局去领一个办学执照的话,我本身不也是合法的了吗?合法以后,这25%的支出就能省下来了。那个时候也很心疼这块支出,你要知道,好不容易赚到的钱,结果还被分掉了一部分,感觉很难受。但是和东方大学1991年、1992年到1993年,两年半的合作,还是奠定了我管理的基础和办培训班的经验。到1993年的时候,一学年已经有上万学生了,同期也有两三千个学生在新东方学习。- Y4 o+ Q2 |$ R: y
0 T% J) t2 k7 @ 创办新东方刻不容缓,这是我自己的主意。当时觉得收入增长很快,培训班发展得也很迅速,因此打算把出国的计划先往后推迟一下。当时并没有取消要出国的念头,只是打算推迟一段时间再说,这是我1993年的想法。
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/ f$ ?# d5 [; C# F- y" h 再有我觉得要推迟的原因,就是一定要为自己工作了,和东方大学合作,干得再大也是别人的。被人无形中分走这么一大块蛋糕,总觉得太不合算了,就这样,我按照自己的想法开始做独立出来的准备工作了。中关村二小的校长跟我的关系不错,就见了几次面。大概校长觉得我这个人挺好,就租给了我一间小教室,我就在中关村二小这儿弄了一个报名点,就这样我的新东方开始正式走上前台了。当时中关村二小的一个老会计刚好退休了,而且还帮忙联系租教室,这个老会计人很好,他退休以后就来新东方做会计了。4 a/ P6 h' J) _) O
1 J" E# r3 l% J# X3 W1 _2 Y 我对东方大学的感情很深厚,因此对东方大学也很难割舍。这有两个原因:第一个,我舍不得“东方”这两个字,但是我不能叫东方学校,否则的话太冒犯东方大学了。但是我觉得一定要把“东方”两个字放进去,才能起到培训办学延续的效果。想了很多名字,比如:神话东方,这个东方,那个东方的,但是总觉得不对头,少了一点内涵,也体现不出和“东方大学外语培训部”的这种延承关系。就在这个时候,我的一个北大朋友,当时在北京大学一个高科技公司工作,这个公司简称北高。这个朋友也从北大辞职了,自己办了个公司,叫新北高。我一看,这个“新”字加得巧妙,有继承、有发展、有新意,我也加一个“新”字不就两全其美了嘛。所以就这样叫成了新东方,1993年11月,新东方学校正式成立了。
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6 G1 l/ R2 F( p1 N: f 我要出去独自办学,而且我预先跟东方大学的老教授们打好了招呼,告诉他们我的培训学校叫新东方。他们虽然觉得我离开东方大学很遗憾,也很可惜,但是也知道留不住我了,对新东方这个名字他们也很支持。4 @% d" N q/ f, q9 @. Q; z! p5 o
, Y7 ~' O1 V) S' }7 x" \; s7 W 我离开之后,他们的这一部分收入就断了,因为我肯定不会再给他们支付管理费了。然而不久就出现了一个新问题,社会上的几个办培训机构的人,听说“东方大学外语培训部”的俞敏洪离开了,独自去办了一个新东方。当天就有人找东方大学学校的领导洽谈,想把“东方大学外语培训部”转给他们经营,每年上交一定比例的管理费用。东方大学的几个老领导当时就同意要把这个培训项目转让出去,但是还没来得及签合同。' e4 ?: M3 G9 x, c; Z( ?
2 m% E O, _! [8 r. [- o 我知道这件事以后,第二天就跑去找这几位老领导。我说,东方大学外语培训部是我创建出来的,原来东方大学并没有外语培训部的。我这几年为你们做了很多贡献,我刚离开,你们就把我辛苦立起来的这个牌子卖给别人,这对我是不公平的。当然我也不能阻拦他们,我提了建议,对方给你们多少钱,我加倍,这个牌子三年之内不准转给任何人。东方大学说对方给我们三万块钱一年,我就承诺每年给六万,买断“东方大学外语培训部”三年的使用权。我的想法是三年以后谁都不会知道“东方大学外语培训部”在哪儿了,因为三年以后“东方大学外语培训部”肯定消失得没有一点痕迹了。/ O9 c, h) }9 r& t
9 _, G% n7 J1 ]7 H' m& r' r9 S U 万事和为贵,几年的社会历练还是磨炼了我的性格,与东方大学的这次洽谈,也为新东方的顺利成长起到了保驾护航的作用。虽然经济上付出了一些,但是我与东方大学的关系更加融洽了。一个人的心中,如果装不下一个“和”字,他的生活就会如同在刀锋上行走一样。“和”不仅是一种雅量和胸怀,更是人生的境界和智慧,与人和气,别人才能与己和气,天下一团和气的时候,什么事情办不成呢?若是放任当时的东方大学外语培训部转手事宜,或是和东方大学辩个谁是谁非,哪有接下来的快速发展呢?3 t* E4 e; M5 l7 B
* x9 \& t' g; V 即使买断了三年的使用权,我还是不用东方大学的牌子做招生宣传,把这个牌子往抽屉里一锁,谁都不去动,三年以后自然就无人问津了,这一点我是想得很清楚的。这不是聪明,做生意的人都会这么想。否则的话,这个牌子被别人拿到,在社会上打招生广告,至少可以混淆人们的视听一到两年,那个时候确实有很多人就是冲着这个牌子报名的。等到报名结束,交了学费,一上课发现不是俞敏洪的课也就晚了,而且也会牵连我这一块的招生,声誉也会受到影响。/ s+ q* p1 I0 }* b
, U& O0 q" o8 w: X6 B* L 我创办新东方,一切从零做起,包括扩大生源。好在我当时已经有些群众基础了,在校学生也有两千多个,我就告诉他们,“东方大学外语培训部”从今天开始改成“新东方学校”,大家口耳相传,渐渐就都知道了。6 T% o: r/ a* @$ @0 ?4 n
& J: _9 R1 z3 m G* j2 {1 y 我把这个牌子买断以后,我又继续用了半年的时间,打“新东方学校”招生广告的时候,后面备注括号“原东方大学外语培训部”。这么一来,报名的学生就知道新东方学校也就是原来的东方大学外语培训部,也知道这是俞敏洪的课。等到时机成熟,我就把括号里的备注内容也取消了,直接就叫新东方,这个时候新东方的名气已经名满京城了,不再需要借助东方大学的招牌了。
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, Q$ w& F# E1 p 养成持之以恒的习惯6 l, O/ F# M: K2 f
* U& E' d. T6 E* V9 _, |# W# L 刚开始创业时,招生面临很多困难。当时我就想必须让学生们知道“东方大学的外语培训部”是我办的,但是那个时候并没有新东方现在的声誉,怎么才能让更多的学生接受我,认可我的培训班呢?如果学生们能来听我的课,我是十分有把握让他们认为我是不错的,而且会喜欢上我的讲课。怎么让人知道呢?想来想去,我就开始四处贴广告,但是这些广告的效果不大好。
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我基本上是上午和晚上出去贴广告,下午都在中关村小学传达室门外的小桌子边守着,跟学生们说得口干舌燥,有时候需要从早晨讲解到晚上,效果却十分差。看到一天的努力换来的成绩却异常得少,我心里有一点儿觉得委屈,但是那个时候我确实没有退路了。! Y6 q/ [) b; \5 J" N
2 K7 I }- M" b* P8 H2 N 我那个时候的想法是:第一,我有丰富的教学经验,可以自谋生路。第二,我肯定不会再为别的学校教书了,因为无论在哪个学校教书,都要受他们管理,还是一样的不自由。第三,我要为自己教书,自己管理自己,这样我就得有自己的学生。5 p7 x; m* w1 Y3 J" p u$ t
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所以我就会琢磨,有时候心里就很委屈,还会回想起在北大的日子,有的时候也有点后悔的感觉。也许大家就奇怪了,这是为什么呢?有什么后悔的呢?; E% u; g, c K& z
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我一说大家就明白了,如果我没辞职,还是在北大教书,那么在北大该多舒服呀。有上级组织,有领导,有自己的办公桌,还有一个八平方米的宿舍,尽管小点,但是跟老婆住在一起,这八平方米的房子也感觉挺温馨的。吃完晚饭在未名湖边散散步,约几个老同学在楼房下面打打羽毛球,跑跑步,晚上看看小说,偶尔还能聚在一起喝点酒。课基本上是不用备的,因为上过一学期之后,第二学期教的都是一样的内容,连着这么几年下来,已经驾轻就熟了。; |6 [$ r( e! M% [& i' ~
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所以,有的时候就很怀念在北大的那段日子,不过我也知道后悔也没用了,也知道我那个时候是没有退路了,因为我退一步的局面就会更加糟糕。我已经到了退无可退的地步了,身后已经是万丈悬崖了,自从我离开北大的那一天起,就没有什么退路了。' U( a4 e$ \3 L. O+ z6 W
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因为我是不可能再退到北大的,既然退不回北大,又干不出名堂,北大的人肯定就会笑着说,你看,我们就知道俞敏洪出去也干不成事儿的。我相信他们一定会这样说的,因为我本身就是跟北大闹别扭才出来的。如果说我再被他们扣上一个穷困潦倒的帽子,说俞敏洪他离开了北大就彻底没戏了,注定是干不成事业的,如果给别人留下这样的印象我就觉得更没面子了。因此,我骨子里不服输的性格还是占了上风,尽管有些低调的不愿意见到熟人,我还是努力地做着自己必须完成的事情。
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8 x7 J/ J, }' K& L 那个时候我最怕见到北大的同学和北大的老师,我到北大去贴广告都是半夜偷偷地进去贴,心里还是有些不想被他们看见。想到他们衣着光鲜、夹着完备的上课资料,走在北大的校园或者教室里面,一副踌躇满志的样子,我就退避三舍,敬而远之。我是从北大辞职出来的,事情还没有做成,还没有底气,再回到北大就很害怕被熟悉的人看到我来贴广告的样子。
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这种害怕的心理大概到了1993年年底,1994年年初的时候就没有了。每天都进步一点点,我重复着这些简单的刷刷贴贴的工作,认认真真地做完每天都必须做的工作,不断地充实着自己,我想总有一天会接近期望的。9 l% Q; v v* W1 F
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当时我的希望就是坚持,坚持一百次可能都是失败,但是也许坚持到第一百零一次可能就成功了。像我这样的人就要养成持之以恒的习惯,死不买账,我不信坚持下去明天就没有结果,慢慢坚持下去,就会发现自己变了,变得有耐心了,变得更加沉着了。3 x' p6 e, z6 `8 a5 s6 ~
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有一次我突发奇想,自己能不能来一次免费讲座,让学生听听我的课,兴许会有点作用。于是我就开始准备给学生做一场免费讲座,在那之前我其实没有对太多的学生做过讲座,而且我也不是一个演讲家。但是我相信,凭借我对托福教学的精深理解,那些想要参加托福考试的人一定会来听听看的,因为是免费的嘛。- W( Y6 G' V5 B9 l/ M
* J. B- D: ], t; g, {+ y 那些免费的小广告完全是我自己手写的,写的是毛笔字。我的毛笔字写得很糟糕,但是还是有人看了这个广告并且还来了,说明免费听课是挺有吸引力的。
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4 Y5 W7 B3 S: ^6 U- ?( y& B 我记得应该是1991年的冬天,那个时候是最冷的。我去贴广告的时候还穿了一个棉大衣,兜儿里放着一瓶二锅头,贴两张广告就喝一口二锅头。这一细节我记得特别清楚,一个是天气寒冷,另一个原因是给自己壮胆。“酒壮英雄胆”,就是所谓的壮胆,喝了酒了以后就感觉潇洒一点了,通天的大道任我走了,而且贴广告的时候我心里是非常快乐的。我骑着破自行车半夜里在这几所大学校园里贴广告,当时我手下还没有员工,只有我自己单枪匹马地冲锋,那个时候我老婆还在中央音乐学院上班,还没有辞职过来帮我干。
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( }/ [4 W! A" ^6 [ 后来有一个朋友,他的孩子在我这儿学英语,时间长了我们就变成朋友了。他的孩子有时候来我家里上课,我当时还是有点家教色彩的成分。这个朋友当时在中国农业大学开车,他是中国农业大学的一个司机。他有一辆自己的车,车的牌子我已经记不起来了,就是那个年代最早的那种小轿车,挺破旧的一个小轿车。他知道我要出去贴广告以后就说:“这样吧,你老婆教我孩子英语,我开车送你去贴广告吧。”所以就有了那么几次他开着小轿车,送我到各个校园里去贴广告这样的一个经历。$ t& n" ?2 ?# }# I5 |
( N) Z7 P: u# g: [' t0 e; ~) X 我先后在北大、清华、人大、北师大贴了一些免费讲座的广告,当时我预计如果能来三四十个同学就是成功,所以就把听课的地点放在了中关村二小的一个能容纳40人的小教室,满怀期待地等着讲课时间的到来。
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! Q9 S' `7 y9 x i( i 免费讲座的广告上我还特意标注了“原北京大学老师俞敏洪”的字样。我从北大出来之后,有一段时间我依然沿用了北京大学的名称。我没有任何夸大欺骗的行为,北大也是没有办法过问的,事实上我就是原北京大学的老师嘛。我这是打了一个擦边球,这不违反任何游戏规则。虽然我离开了北大,北大的声望还是给了我很多无形的支持。这种支持在我前期创业的过程中还是起到举足轻重的作用的,北大的无形资产实际上已经固化在我的身上了。即使不想刻意展现,这种底蕴基本上从言谈举止中就表现出来了。
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, ^3 ?$ W t1 K 第一次免费讲座是1991年年初的时候,到了晚上,听课的学生陆陆续续地到了,人数很快就超过了我的预计。到了晚上6点钟开始讲座之前,教室内外已经聚集了500多人,这样小的一间教室很明显就不行了。所以我就临时决定转移到这个小教室外面的小操场上,就这样我在黑暗中给学生们讲了一堂永生难忘的课。
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当时我完全没有料到会来这么多人,也没想到那个免费小广告的作用如此之大。因为大家一看是免费的托福讲座,又一看是北大老师的,就愿意过来了。那次来了500人之后,我就发现免费讲座是招揽学生的一个好办法。因为是免费讲座,学生都愿意来听,听我讲了两个小时他们就知道这个俞敏洪老师讲课的水平还是不错的,所以再招生的时候,说服学生就相对比较容易了。
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! p5 J/ `% U, s 但是我还是接着办了一个免费的班,为什么呢?因为500个学员来听我讲,我当场就收报名费,学生一般都不会报的,说不定还会把他们吓跑。所以我就说,我来开一个免费的班,这个班一共40次课,前面20次课是全免费的,后面的20次课是要收费的。当你们听完前面的20次课后,如果你们不想交费,就可以随时从这个班离开,后面的20次课就不能接着听了。但是我跟他们说,我一定会把最精华的内容在前面20次课讲完。结果来了应该有80人吧,后来等到课时过半再收费的时候才走了两个人,其余78个人都留下来了。5 a5 |; E+ s7 E/ _& j7 y
7 j$ K: ?. G- x5 ?" i5 h8 s 免费讲座的招生方式算是成功了,这个是我自己设计的模式。没有人给我出主意,就是我躺在床上琢磨出来的方法。当时头脑中还想过,就是这七八十个人还不足以传播我的名气,必须另找其他的办法扩大招生。
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我的免费讲座没有什么神奇之处,我只是更加理解学生,知道学生想听什么,并且以恰当的方式把知识传授给学生。其实所有的动力都来自学生,只有学生自己想学,才能够真正学好,所以我就要调动学生的学习积极性。大学校园里的传统教学讲究照本宣科,我教学喜欢旁征博引;中国的传统教学以老师为中心,而我的讲座是以学生为中心。讲座不说废话,而且内容丰富,切合主题,还非常有幽默感,这都是学生们喜欢听我讲座的原因之一。
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免费讲座吸引了大量的青年人来听课,虽然是免费授课,我讲的内容可都是实打实的,让学生们听得过瘾,听得解渴。这一标新立异的宣传方法很快取得实效,大量慕名而来的学生迅速坐满了我的教室。从这个时候起,我的宣传才算有了坚实的依托,前景也开始光明了起来。# {6 I$ Z1 ?# f" c4 ?2 v" [! u
- N% @. Y5 v" M. ]5 W2 T# M+ a7 J 在北京图书馆的免费讲座是我难以忘怀的一次经历。1993年的12月,我租了能容纳1200人的北京图书馆的报告厅进行免费的讲座。那么冷的天我穿着大衣都觉得冷,我想最多也就能来几百人吧。没想到一下子来了4000人,4000人只能进来1200人,北图就把门关上了。进不去的学生就很愤怒,在外面又推门又砸玻璃,结果把整个紫竹院的几十个警察全部给招过来。警察弄过来站成一排,学生根本就不买账,把警察推开继续推大门。# g6 b9 B- D% ^ j" @
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我想亲自出去平息学生们的怨气,警察说你出来学生就把你撕碎了。我没有听警察的劝阻,礼堂里面的学生由其他的同事代讲,我自己还是走出了大门,站在一个大垃圾桶上给学生们讲起来。当时我的衣服全部脱在礼堂里面了,只是穿了一件衬衫。我一挥手,我说大家不要闹了,我就是俞敏洪。这时,所有的学生就安静下来了,我在外面讲了一个半小时。本来很多学生都愤怒地看着我,讲着讲着学生就很开心很高兴。有的学生把他们身上的大衣脱下来给我穿。讲完了以后,派出所二话没说就把我带走了,罪名是“扰乱公共秩序”。" V/ E; r2 x/ l- ]+ s
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我只要在北大、清华举办免费讲座,来听讲座的人就能把听课的礼堂挤得爆满。因为当时考托福的都是各个学校的大学生,只在北大、清华校园的第一圈广告就吸引一千多人来听讲座。北大和清华的学生文化底蕴非常好,学习风气也好,因此,每次在这两个学校举办免费讲座都能为新东方带来大批的生源。9 H% u/ H+ ?' J- j: ?% B
' C; Y1 ~: ~3 B7 U W5 U( O G 新东方的成功和我设计的免费讲座有关。前期创业的时候,因为招生和宣传的需要,我经常举办一些免费的讲座,这些免费讲座就变成了我最大的杀手锏。! U. v. b3 F/ a' ~2 o* ?
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我是靠“一把刷子”起家的7 r8 ]* X' q+ M3 P6 B' e
: D2 i: L \1 _9 q5 g: N/ a* z& B 免费讲座比贴广告的效果要好得多,宣传和吸引学生的办法我是找到了,当时还有个难题——报名难,我也是想了一个办法解决的。与东方大学合作办学后,我用“东方大学外语培训部”的名义开始办班,就面临询问的人多,报名的人极少的情况。我当时租了中关村二小的一个传达室,但是二小不允许我在传达室里面招生,只让我搬一个小学生的椅子和桌子,坐到传达室的门口招生。这样的招生方式就非常有难度,来报名的人就会想,我白天把钱交给你了,你晚上逃走了怎么办?就是说学生来报班的时候,一看我坐在那个破旧的传达室外,心里面就开始打退堂鼓。连个基本的办公室都没有,就占用了一个小学传达室门前的一小片空地,怎么可能放心地把钱交给我嘛。大概他们会心里犯嘀咕,这是不是皮包公司啊,要不怎么这么寒酸呢?
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$ L4 g0 w" H2 q- n# r 虽然后来中关村二小又给了我一个漏雨的破房子做办公室,其实就是一个铁皮的破房子,一看就不是正规的办公室,还是没起到让别人信服的作用。当时我的竞争对手,有好几个已经在宽敞明亮的楼房里办公了,教学硬件设施很完备。北大的培训班就更加气派了,在那种古色古香的房子里招生,一看就有实力,有水平,只要是去报名的人几乎没有不被打动并留下的。: e; s( j" @& o) Q
. D: g" {* [/ W/ Z 这还不如我以前在北大校园里面办班,在北大校园里大家交钱都很爽快。因为一看是在北大里面的,肯定就跑不掉的,跑掉了还有北大呢,毕竟大家对北大的名声和威望还是无比信赖的。
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我到了外面招生,还用了一个大家从来没有听说过的名字,谁知道“东方大学外语培训部”是干什么的,所以就出现过招生难的情况。一上午好不容易来了三个学生,用了半个小时终于被我说服了,登了记把钱留下来,三个学生就走了。钱在我的口袋里还没捂热,15分钟后其中的两个学生返回来又把钱给拿走了。
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# H1 J$ C) K1 J7 r2 c6 B2 W6 y; I 最初办学的时候出现过这样的情况也算是正常现象了,我也很理解学生当时的想法。来我这报名的学生心里想的基本都一样,他们常常看看我的这个班报了几个人了,一看登记表上一个人都没报,其他的人就都不敢报了。或者他们一看才报了两三个人,其他的学生就都举棋不定了,也不敢报名了。最后我就总结出来了,前面报名的十个人是最关键、最重要的,也是最不易达到的人数,真是一个很难过的关口。如果报满了十个人,有了前面的示范作用和引领作用,再往后的十个人报名就会容易得多。如果这个班报满了30个人,那基本上后来的人就不问了,来了就交钱,生怕名额满了,报不上名。因为我拿的登记本嘛,一看登记本发现前面已经有30个人的名字,他们就知道已经有30个人交钱了,那么他们就知道,即使上当了也有前面的30个人垫底了,心里就平衡了。# w* U4 T9 n" e( \8 p6 `
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人们很多时候都有这种从众心理,觉得那么多人都选择了报名并交了费用,自己跟着的选择也不会错的。因为自己的眼光和判断力可能差点,但是大家的眼光都这么看,就一定错不了的。这也是很多人典型的思维方式吧,“随大流”“从众”的心理。就像我们在超市里看到很多人排队购买的东西就认为一定是最好的东西,受冷落的东西一定是不好的东西。最近我在看一本书叫做《怪诞行为学》,基本上就是分析这样的心理,解析这样的心理状态。! o" K+ G; @2 M8 V/ `
) C6 p" g& H% |( ~ 既然报名的关键是先搞定前十个人,那么我一想,为什么不在每一个班的报名手册登记本上把前面30个名字自行填满了呢?这只是一种心理策略,看看能不能改变招生困难的处境。( W( r* }- Q3 ]1 }* U
" w: U6 p& k: m- P! J 我这么做的前提条件是,我并不是要把学生的钱拿到手以后我就溜了,而是想通过这个办法吸引学生走进我的课堂。如果我要是拿完钱就溜了,那么就是欺骗以及弄虚作假行为,我也不会这么做的。
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实际上我当时冥冥之中掌握了大众心理学的一个方面,就是消费心理学。如果报名的学生仔细看登记表的话,什么“宋江、李逵”的名字全在上面,不过没有哪个学生细看,都是很畅快地报名交费了。
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我的听课号有一段时间都是从31号开始发起的,前面1到30号都是空号,是没有哪个实际的人相对应的。其实也没有人发现这个秘密,我编了30个人的名字,编上1到30个学号,然后往登记手册上一登记。第一个报名的学生一来就看到自己已经排在第31号了,因为他们一看前面已经有30人报名了,觉得选新东方的人这么多,肯定错不了的,就不再犹豫不决了。: W8 i' l9 A3 v
/ P6 s# i$ S2 c6 H( h: |" V 后来有人做营销分析的时候,说俞老师你这是典型的欺骗行为,我认为不是。欺骗行为等于说是我拿了学生的钱但不提供承诺他的服务,既然我是提供了答应他的服务,并且我还可以使招生相对方便,这个就是一个营销技巧而不是一个欺骗行为。当然每个人都会为自己 找开脱和理由了,事实上后来新东方的出国考试项目慢慢就做大了。$ m4 d: N) S' d0 Z T" q/ q T# J
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这个办法很好用,我一下子就抓住了解决问题的关键所在,剩下的事情都迎刃而解了,让学生痛快报名的难题一下子变得简单起来。我看过一个著名的饭店老板的创业故事,我读了他的故事,发现我们的起步还是有共同点的。他是怎么样开始经营的呢?
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刚开饭店的时候,这个老板知道自己做的菜很好吃,但就是顾客太少了,没有知名度,于是他就请了邻居和他的朋友来帮忙。帮忙的人不是在饭店里白吃白喝,真正白吃的没几个,即使在饭店里吃喝的人也都是假吃,就是说给他做一道菜能坐在饭店假装吃一天那种样子的。他的那些邻居和朋友们,从饭店门口排着队等着进饭店用餐,进去绕一圈就从后门出去,然后又绕到饭店前面来排队。结果路过的人就发现这个饭店怎么那么多人排队呀?是不是味道太好了才吸引这么多的顾客登门啊,于是就真的有人去排队吃饭去了。饭店很快就吸引了大家的注意,慢慢地名气就有了,饭店的生意红火起来了,这就是一个扩大宣传的策略而已。8 W o u$ P+ [$ t
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这就是我理解的消费心理学,我当时就是用的这个方法,超级管用。完全不用费口舌了,询问的人和免费讲座吸引来的人看一眼登记表立刻就报名了。以前每来一个人我至少都得跟他讲半个或者一个小时,跟他讲到他对我这个老师很服气了,他才会报名。然而现在,这种情况很少出现了,我几乎就是坐在那里等着大家争先恐后地报名交费了。
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等到后来,基本上就是半年以后,假登记表就不再需要了,半年以后变成了学生想报名听课却报不上名的那种感觉了。老师有限,场地有限,一个班的名额就成了抢手货了,而且最初的时候我也只能设一到两个班。比如说是选择一个200人的教室,我不可能无限地招学生,其实最多的时候我200人的教室招到了300人,那么后面100人就是没座位的。当时就买了好多小椅子,教室的每一个过道里都摆得满满的,现在看这样的教室完全不符合消防标准,好在当时也没有人查消防。
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当时租的教室大多是属于北大的,还有其他的一些房子,不用我们自己管理。学生对托福考试的需求很大,我的生源问题又解决了,培训班很快就达到了一定的规模和数量,基本上新东方就是这么做起来的。
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/ f. v2 f" V6 l# s$ B% L 这期间的教学条件是非常艰苦的。有一次我扁桃体化脓,导致高烧不退,夏天接近四十度的天气居然冷得浑身哆嗦,但是我的课没有任何人可以代替,于是我穿着军大衣,披上棉被,哆哆嗦嗦上完了5个小时的课。还有我女儿出生那天,医生说预计出生时间是晚上9点,可是我晚上6点半到9点半有课,我一咬牙把老婆扔在医院就走进了课堂。等我上完课后冲回医院,我女儿已经睁开眼睛开始打量这个陌生的世界。20世纪90年代的北京,没有任何预告就停电几乎成了家常便饭,有时上课刚几分钟教室就一片漆黑。学生辛辛苦苦挤公共汽车来到教室,再让学生回去于心不忍,我就给每个学生发一根蜡烛,停电后一起点燃,几百根蜡烛在阶梯教室里闪烁着光芒,我就在烛光下声嘶力竭地讲课。这个场景很多新东方的学生都提到过,确实很震撼人心的。) Y% p3 J; `* X/ f9 X A
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最初招生的时候,培训费都是自己定的,可高可低。物价局对于民营的学校基本不限定,只要觉得收费不过分就放过去了。但收费标准还是要报物价局的,这是国家管控的,必须要报物价局核准的程序。每年我都要去物价局盖个章,新东方的收费标准都是我亲自定的。
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$ N$ D" F, S) [: r( @6 G6 { 但是最初招生的时候,也就是在1991年我用“东方大学外语培训部”名义办学的时候,招生的学费比社会其他民办培训班要低一半。别的学校一个学生收200元,我就收100元,别的学校收320元,我收160元,所以我的培训班人数往往涨得最快。
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大家认可我的第一个原因就是我的教学水平确实还可以,在学生中的口碑不错。第二个原因就是价钱便宜,钱花得少,学到的知识并不比其他学校少,所以人数就暴涨。等到报名人数不断增长的那时候,我收学生的费用其实也可以水涨船高了,也可以按照普遍的行情重新定价了。但我心里明白新东方要想长远发展就必须保持低价策略,因为我刚开始办学,价格太高肯定吸引不到人,但是我也知道,只靠低价格也是吸引不了人的,必须有招生的一些策略和实际教学成果。# Q9 S- J9 V5 R! j4 \
3 k' Y( O" ]8 p) N7 }/ [# H9 r: b 就这样,我用“免费讲座”和“假登记表”这两个办法就把招生和报名的问题都解决了。实际上到处贴广告还是起了一定作用的,有人说“新东方靠一把刷子起家”也可以,因为新东方在创业的过程中,贴出去的广告基本可以用“海量”来形容了。
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6 s% C( I( I/ f2 y 警察给我撑腰是我用半条命换来的7 U, g+ k1 C$ C
8 i: q! w% G3 ?" P$ j. ~8 W M 到1993年年底的时候,我已经招聘了一些员工,学校的规模也壮大了。我就不用亲自去贴广告了,更不用亲自到北大贴广告了。这个时候我就专门雇了几个安徽的员工在这儿贴广告,实际上这几个员工最早在1992年就开始贴广告了。 B' D% ?1 n3 R5 ~/ M' O& G
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看到刷子在广告柱上刷上糨糊,把广告贴上后,心里就觉得可以看到希望了。寒冬腊月确实很冷,但一想到广告后面学生的出现,就可以想象到学校慢慢做起来,所以那个时候是抱着极大的希望四处贴广告的。
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1992年这几个员工贴广告的时候,“东方大学外语培训部”已经比较红火了,知名度也有了,每一期开课人数都是满满的。这样一来,我周围的几家培训机构就感到了超大的压力,他们就不好招生了。这几家培训机构的人还不是有文化的人办的培训机构,都是社会上的一些人办的。比如说下岗职工,一些有赚钱眼光的超前个体户什么的,他们几个人聚在一起,租个条件好一些的教室,招聘几个教师就开设了培训机构。他们一看自己的学生人数在不断减少,而我这儿的学生人数在增加,就有些沉不住气了。他们就想尽一切办法抢生源,最直接的冲突就是大家相互间打起了广告战。& I8 l4 P# Q! J2 m/ ~$ m4 e1 y$ `* }
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广告战是什么概念呢?比如说我把广告贴在广告柱上,当时北京有那种圆筒形的广告柱。我雇的人在广告柱上贴一圈广告,贴完后离开不到15分钟就被别人的广告完全盖住了。没办法就只有再去贴上一圈广告,把他们的广告再盖住,再过15分钟他们又过来把我的广告盖住。就这样反反复复地纠缠了起来,谁也没能压过谁。
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那最后的结果就是形成暴力冲突了,冲突的结果,那边的人比我这边的人更加狠,拿出刀子来就把给我贴广告的人给捅了三刀。事情发生之后我一边把我的手下送到医院,同时把这个事情就告到了公安局。结果报案了一个礼拜之后,公安局一点动静都没有。我再去问的时候公安局的人就说了,我们现在连重大的刑事案、杀人案件都处理不过来,你这打架斗殴的事情只算小事儿,我们现在没这个精力办这个案子,先往后放一放,你回去等消息吧。
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5 a4 w( N7 H, A* L- { 当我再进一步深入了解以后,才发现对方已经跟公安局的人吃过饭,打过招呼了,实际上,公安局的人就把这个事情给压下来了。这个事情不能这样拖下去的,可是我和公安系统的人一个都不认识。为了早日解决这个事情,我只能用最笨的办法,就是跑到公安局的门口去,到北大刑警大队的门口待着去了。我在那待着,看哪个警察能够跟他说上话就聊上几句,最后就认识了一个中年的、长得挺慈祥的一个警察。我就把他叫到一边,我说我有点事儿要跟你说。他说,你什么事儿啊?我说我是北大的老师,现在自己出来办了一个小小的培训学校,其实没什么大事儿,就是想认识认识你们,我说咱们到对面小酒馆里去喝点酒行不行?" T" t( Q- d0 p) Q j, j1 h# R
6 m3 S! N" r5 j g% X8 F4 f 刚开始的时候不能说有事相求啊,我一说他肯定就不会去喝酒了,这点常识我还是有的。那个时候我在北京没有任何社会关系,但是我知道应该怎么去跟他变成朋友,或者说是非常想和他成为朋友。后来喝酒的时候我就跟他说了这个事情,因为已经拿起二锅头共饮了,这个事情就说得比较自然了。没想到他还是一个比较热心的人,他说俞老师,这个事情我也可能帮你解决不了,但是我到星期五的时候我可以把我的政委请出来跟你吃饭,到时候看看政委怎么帮你处理这个事。
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5 ~ l" T5 y! ?4 N; a- Z. h& S 没想到会这么顺利,我在中关村一个叫做香港美食城的高档饭店准备好了一桌酒菜。饭店就在黄庄这一片,就在我那个楼旁边的一个饭店,现在新东方大楼旁边的那个位置上。不过现在早就没有了,城市规划的时候已经被拆掉了。
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到了星期五的晚上,我就提前来到饭店,当时我还叫了新东方的另外一个男老师一起去的。这个老师就是现在北大外事处的那个处长,他陪着我一起去的。一来是帮我招呼一下客人,二来也是给我壮壮胆、活跃一下酒桌上的气氛,毕竟和他们打交道我这还是头一回。
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! F7 q6 L# a# u G6 E 警察一下子来了七个人,从政委到他的手下都来了。我那个时候从来没有跟他们打过交道,一看这七个警察的到来我就有点发蒙了,就完全不知道怎么应酬了,也不知道该说什么话了,有些打怵。不像现在这个时候经历的场合多了,跟人喝酒、吃饭、应酬,几乎是应付自如了,没话也能找话说,天南海北地神侃了。那个时候没话找话也说不了的,因为实在是没有共同的或者是相近的经历,想找个他们感兴趣的话题都不大容易。我跟他们讲北大的事情他们不感兴趣,我又不知道什么社会上的新闻、趣闻。他们对我的职业也不是很了解,完全是相隔非常远的两个职业,更没有什么共同话题了。如果我要是讲英语培训的话他们更加不感兴趣了,我那点事儿就是一个员工被捅了,请他们帮帮我的忙,就这么简单。所以坐在一个桌上,聊天的话就有点少。. n I3 ?/ X5 X# ^* a; @0 c
2 z V# k" \$ ?2 t 我是请客的,是东道主,为了不冷场,酒桌上就得有气氛啊。他们也都是爽快的人,所以我就想跟公安局的警察喝酒吧。原则上我每次喝一斤白酒应该是没有问题的,但是这一斤白酒的前提是得一边吃菜,一边喝酒,一边聊天;大碗喝酒,大块吃肉,喝上两个小时,是没一点问题的。但是那一次,白酒我是以最快的速度喝下去的,这就和平时的喝法不一样了,这就一定会有问题的。因为不管是胃还是肝都受不了这种强烈的酒精的刺激的,而且我还是以最快的速度喝下去的。
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. a# e% A$ m- N; g& f 当时我跟这些公安局的人完全不知道讲什么嘛,也不知道该讲什么,那唯一我能做的是什么呢?大哥,我敬你,干了。我起来一敬,原则上应该是全部敬,我一杯,他们每人一杯就喝下去了嘛。但是有个警察这个时候说,俞老师,你要我们帮忙,我们是不能这么喝酒的,你一人干一杯还是必须要的。! I4 l2 Z5 @7 {5 d& B3 ?
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一人一杯,当时的酒杯还没有现在这么小的白酒杯,都比现在的这个酒杯要大得多,一杯就差不多有半两。我和每个人敬一杯,一圈下来以后,差不多半斤酒就喝下去了;再吃一轮菜又敬一圈,不就是一斤的量了嘛;再吃一轮菜,半个小时不到又来一圈,三圈下去一斤半白酒喝进去了。
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% ?5 _( N$ p& q( ]9 q 很快我就有点招架不住了,紧接着我就失去知觉了,吃着吃着我就滑到桌子底下去了。来跟我喝酒的警察一看也紧张了,酒也不喝了,饭也不吃了,马上就用警车把我送到了中关村医院。因为他们也吓坏了,说这要是酒精中毒,事没给人家办成,结果把这条人命给弄没了,我们这七个人那还了得,回去全部都得受处分不说,怎么和人家的家属交代呢?. T" ?- t, ?7 E" |3 S- k* H. W
0 H. y% a+ s. O. D 所以警察就让医院全力抢救,抢救的时候,陪我来的这个男老师,他骑着自行车发疯似的赶回去找我老婆。当时我老婆正在中关村二小的破房子里招生呢。他冲到二小找到我老婆,说俞老师喝酒喝多了,已经喝醉了,现在酒精中毒,有生命危险,正在医院抢救,你赶快去医院吧。
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我老婆一边给学生收钱,一边说俞敏洪要是喝酒喝死了,那全世界喝酒的人都得醉死。为什么她这么说呢?一来她知道我的酒量挺高的,很少遇到对手;二来她觉得我这个人还是蛮有生命力的。所以她并没有害怕,而是不紧不慢地赶过来。到了医院看到我晕在那儿打着点滴,输着液,还有一口气在,就放心了。% C" k/ j: M8 h4 s1 r
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五个半小时之后我才醒过来,酒劲还没完全散去,当时觉得超级委屈。醒过来的时候,那个警察也站在我面前。他说俞老师你总算醒过来了,大家都被你吓死了,以后再也不敢跟你喝酒了,你有什么事情我们还是会帮忙的,只要你不做违法的事情,我们会秉公处理的。 说完他就走了,这事到后来才办利索,我们也不能说当场就要办,这也不现实,也不可能。
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) i5 _+ L, Y& D7 h( C# F" R 这个警察走了之后,病床边上就剩下了我老婆,还有我老婆的姐夫。我老婆的姐夫当时是被我请过来帮忙的,因为当时都用自己人的嘛,病房里还有我这个老师。我的第一反应就是再也不干了,怎么说都不再干了,坚决不干这个培训学校了。然后一边哭,一边抱着我周围的人,号啕大哭了整整一个小时。当时就是坚决不想干了,把东方大学外语培训部关了,当时就是觉得这个委屈太大了,实际上还是酒精在起作用,大脑根本不受控制。也可以说是一种发泄吧,把多日来的不愉快全都倒出来了,发泄过后也就好了。" A4 d; Z3 f2 r5 \; M3 T5 ]
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再过了两天,我又去找公安局的人。他们说俞老师,我们把你们这些培训机构的人都叫过来,叫过来以后大家一起谈谈。前面的事情我们就不处理了,毕竟人伤得也不重,过去的就过去了,但是后面的事情我们来帮你们协调一下,就是让大家知道你也是有朋友在背后帮忙的。这样做实际上是最好的办法,把后面的事情解决了,以后就会避免类似的矛盾。6 C0 T7 T+ }: b3 e) v; T
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随后公安局的政委,刑警大队的政委都出面了,把这些培训机构的头头都叫过来了。严肃地说如果你们还像以前这样乱贴广告,到处贴、抢着贴是不行的。今后你们所有的培训机构在这个广告柱上都必须固定好一个位置,谁也别占谁的位置。以后不允许再打斗了,谁打斗我们就找谁算账,而且我们现在知道俞敏洪是一个很好的老师,今后大家都互相照顾着点。政委的话很有作用,这也就是说,如果他们再跟俞敏洪的人打斗,警察就会找他们算账的,就等于是用保护我的口气在说话了。* ~. j. x( e) o$ [1 P4 A
& b4 {' n$ B9 C5 c 最后公安局的同志们工作也做得很细致,把教育局的负责人也给叫过来了。提议说这个广告柱一人一块,大家各自选自己的位置。因为当时中关村有几十个大大小小的培训机构,互相打骂的事常有发生,所以大家就当场在这个广告柱上面挑位置。" P- z' g6 Q5 z
6 c3 C9 S* L0 p8 l, E 也就是说,如果我的这个机构广告贴在这儿,你那个机构贴在那儿,以后永远就在这个位置,谁都不要去覆盖别人的。教育局的负责人也认可这样做,选位置的事就这样定了。我就让别人先挑,公安局的同志说俞老师你先挑,你先决定要哪个位置后,再让他们挑。4 {8 I. _/ P7 I/ ~8 z# U: K& k4 x
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我的这个待遇实际上是我用半条命换来的,警察也确实是在给我撑腰,让我先选。最后我坚持说让他们全部挑完了我再挑,他们当然也没客气,最后给我剩下的那一块就是柱子最底下的那一块,我就要了这一块。这个事情就这么过去了,最不起眼的广告位我也认了,为什么呢,因为我当时已经发现了免费讲座的威力,所以不再是纯粹依赖贴广告来吸引学生了。但是,其他的培训机构没有一家像新东方一样有魄力做免费讲座的,我当时已经打定主意,就把宣传方式的重点放在免费讲座上,这个效果肯定会比贴广告的效果好。
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- h9 t7 t0 a! M6 ]2 [6 K 我必须培养出和我一样的员工来, z4 d: g* V4 [9 i) G! M* B& _
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新东方前期,招聘来的学院派的老师教学方法和教学模式与我所创立的培训风格不大一样,而且每节课的授课内容也相差悬殊。
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% }8 ?2 G- [: q3 @2 C, { 学院派的阅读老师完全是按照大学里教授英语的方式,按部就班地把每一句话拆开来讲解,语法点、词汇等给你分析半天。结果一堂课下来,一段阅读理解都不能讲完,而我在课堂上阅读理解一讲就是讲七到八段。
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学院派的听力老师授课,一堂听力课下来也就是讲解十句听力,而我一堂课就能讲一百多句。最后听课的学生就开始反映,说我们在这些老师的课上得到信息量不够,这是第一个不满。第二个不满,他们讲课方式完全是学院式的,而不是针对考试、应试特别设计的,这些授课的老师他们自己都没考过托福,所以不可能指导学生通过考试取得高分。第三个不满,这些老师授课时完全没有激情,没有活力,既讲不出语言的魅力,也没有幽默感,更没有鲜明的时代特色。因为学生的普遍不满,最后的情况是这些学院派的老师全都提前“下课”了。
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+ y* a; x( m1 {* L 每个人的自身条件不一样,每个人对专业的理解程度和表达程度也不一样,但是有一点是一样的,能否把自己知道的东西巧妙地表现出来将决定这个老师的发展方向。" {5 c3 f8 j. M9 ^& {0 m
3 Z- K# K- _( O' y' L& X* N 我记得有这么一个故事,我国古代有一次画师之间的比试,要求的主题是:深山藏古寺。画师们纷纷立足于自己的生活感受,巧妙构思,各显神通。1 ?4 I: i- o Z# k' v
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有的画师画出了第一种意境:古木苍郁的山林中,古寺露在半山坡中。有的画师表现出了第二种意境:山林中隐现寺院的局部。还有更少数人画出了第三种意境:山林中只露出一只旗杆。只有一个画师画出了第四种意境:一个小和尚在山脚下的小溪边打水。
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最后大家一致公认第四种意境的画作是立意最深远的,技惊四座,拔得头筹。第四种意境好在哪呢?巧就巧在这位高明的画师,没有画古寺,但是通过和尚挑水暗示出这附近一定有寺庙,而且庙一定在深山中,画面上看不见。这就把“藏”的意境表现出来了。
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这就是巧妙的表现,我也是从学生走来,而且为了高考还参加过辅导班。我就想,如果我来讲的话,应该通过什么样的方式帮助学生、吸引学生。我1988年开始考托福,第一次考托福我就考到了653分。1989年第二次考托福考了663分,托福满分是667分,我距离满分只有微小的差别。
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2 i" ] C+ |3 l. N; x, u 大家都知道考试其实就是一种衡量的工具,不管我们有多么不喜欢考试也得面对,这就是现状,谁也不能改变。无论是出国、考研或者是四、六级考试,考试都只是一个梯子。登上去了就能到上一层,登不上去就只能在这一层待着了。虽然很多学生能够在考试中取得很高的分数,但不一定就代表了学生的实际能力就达到这个高度了。这是很无奈的事,不管怎样,学生还是得通过这种考试的方式获得认可吧,总得有高低之分吧。
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7 i1 n y1 t" Y6 [1 C' A# x 考试是一种手段,就是为了获得那一张“通行证”。有考试就有应对考试的技巧,就有解决问题的好方法,埋头死学是不得其法的,我们应该尝试和接受这些应试技巧。关键在于成功通过考试之后,学生能否真正发挥出自己的实力,这才是最重要的。如果连通过考试的机会都没有,怎么能走得更远?怎么能在另一个层次上发挥自己的能力呢?
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2 W# P s D# o! m 所以说,方法还是非常重要的。在研究托福考试的过程中,我把中国流行的50道托福题都做了个滚瓜烂熟,让我去教托福的考试内容,我等于是驾轻就熟。随便哪个题目放在面前我都可以给学生讲,就是因为太熟悉托福了。而那些老教授们肯定是不会去考托福的,更加不会去研究怎样考托福才能得到高分。尽管他们的英语能力十分高超,取得的成绩也很卓越,能把每句话讲解得十分清楚,但是这些都不是针对考试的要素去讲的,他们只是按照教学的方式讲的。( t4 H( D; f2 m) p8 o
) A0 q# `0 N- T+ }# p 所以就给我留下一个成功的空间,他们对托福的不熟悉却给我留下了一个缺口,我沿着这个缺口往前走,很快就柳暗花明。托福的神秘面纱在我面前变得无比透明,我就这么轻易地破解了摆在众多托福考试学生眼中的难关,通过大家的口耳相传逐渐有了名气,基本上就是这样一个概念。
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% h: [( \, Q' V: |1 h 我在北大的时候,执教三尺讲台,前面那几年教得确实挺枯燥的,因为发现自己的教学水平还不够,讲课水准不高,口头语言也不流畅,中文说得不好,英文也说得不好。但是,在北大的后两年,我的教学才突破了某种瓶颈,达到了一定的水准,就是面对学生也不再害怕了,自信心十足,在课堂上也敢胡侃了。8 l1 F# [9 @6 R
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在北大上英文课的时候,有时不给学生讲英语课本的内容,而是给他们讲《圣经》,把《圣经》拿出来当范文读,把希腊、罗马神话拿出来读,把最好听的英文歌曲拿出来分析,把歌词讲给他们听,那个时候我就已经有了现在的这种授课风格了。等到在校外上培训大班的时候就更加游刃有余了,因为在北大我上的课也就是四五十个学生,而外面的培训常常是100人以上,甚至到了200人这样的规模。面对这样更庞大的学生群体,我就去琢磨怎么样能够吸引这200个学生的注意力,很自然的,我就会把励志、幽默和授课结合在一起讲,对题目进行更加到位的分析,收到了极佳的效果。2 d$ }; P) `; F/ G7 x( N. E1 |
% V- c* K$ q+ t$ n. d: D' N 最初我一心一意地搞英语培训,先是为别人教书,后来我就发现自己干能挣更多的钱,就与东方大学合作办了这个外语培训中心。先是搞TOEFL培训,后来又发现开GRE班比开TOEFL班更受欢迎,于是就开始开GRE班。招来了几十个学生才发现没有任何老师能够教GRE的词汇,我只能自己日夜备课,拼命翻各种英语大词典,每天备课达十个小时,但上课时依然捉襟见肘,常常被学生难倒,弄得张口结舌。为维护自己的尊严,我开始拼命背英语词汇,家里的每一个角落都贴满了英语单词,最后居然弄破了两本《朗文现代英汉双解词典》。男子汉不发奋则已,一发奋则几万单词尽入麾下。结果我老婆从此对我敬畏恩爱,如滔滔江水,绵绵不绝。( @0 o- W1 M M
6 K6 i) h' _) {7 n 后来就有了新东方学校,就有了《GRE词汇精选》这本书。最早写这本书时,中国还没有普及电脑,我就用一张卡片写一个单词和解释。在写完几千张卡片以后,再按照字母顺序整理出来送到出版社,结果出版社不收卡片,我只能又把几千张卡片抱回家,我老婆就在家里把一张张卡片上的内容抄在稿子上,每天都到深夜。书终于出版了,由于用了红色封面而被学生戏称为“红宝书”。后来为了不断跟上时代,又几经改版。由于有了电脑,修改起来也变得容易,不再需要任何人伏案抄写。但对我来说,这本书唯一的意义,就是直到永远都留在我脑海中的——我老婆在灯光下帮我抄写手稿时的美丽背影。
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% k" T) W/ z; }* w6 Y 我教英语最成功的一点就是,我能够把最复杂的英语句子、语法结构用最简单的语言讲解清楚,让课堂里的每一个学生都能听懂。所以,在我的课堂里面就会发现,托福考200分的人和托福考600分的人都坐在课堂里听,听完以后,下课他们都说很有收获。# i/ c8 H( v X$ Y4 E4 i
( |3 X$ f7 {3 P& d8 J6 K1 S 最后,我就用这个标准来要求我的所有老师,不管多少人听课,都要有掌控课堂气氛和听课效果的能力。新东方正式成立前的最后一个班的人数已经达到了400人的规模,就是1993年还没成立新东方的时候最后那个班。那么面对400人的听课规模,所有的老师必须具备这样的一种能力,同时抓住这400人的注意力来上课。所以就很自然地要求老师通过不断地琢磨,把这个授课模式不断地完善化。
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随着学院派老师的离去,新的老师没有到位,我只好随时顶替上,这一段时间把我自己也累得成了“半条命”。因为当时我定了一个制度,就是“如果你觉得这个老师不好,你可以把老师轰走。”最后的结果呢,这些老师真的都被“轰走”了,我只好各个教室乱串,临时担负起“消防员”和“救生员”的工作。疲于奔命的授课、代课突然让我的工作量激增,一段时间下来,就有些吃不消了,每天讲到嘴发干,声音嘶哑。# Q' Z' ^( ~, F( O) H4 p
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我时不时想起评书中的一句老话“一块好铁能打出多少钉”,虽然我能再吃些苦,多代几堂课,但这样下去绝不是好事。一旦某一天我真的讲不出话了,整个学校就面临着停转的可能。我算是一个好老师,但是只靠我自己是不行的,所以,我必须培养出一批和我一样的老师来。9 ~1 ~' `- f' O5 L+ v7 Y' c
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