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铁蛋儿 发表于 2012-2-2 22:24
7 I/ c) X) d6 ^/ W/ ^8 f- f江湖险恶,,,啥买卖都不好干啊,,,* a" g/ m, m+ s p" ~. N
啥叫死巫婆式营销?老大? $ K0 u% p3 }7 P3 o& H! X
有这样一家拍卖网,一台47英寸的LG彩电,成交价只有230多块人民币;一个售价1100美元的尼康相机46美元成交,或一台售价1300美元的惠普笔记本电脑104美元就能到手……3 f+ T6 ? o- R8 ^
在“死巫婆拍卖网”,这种事太多了。4 P) U6 |, I# J" l& ^1 }
这家有着“邪恶”名字的竞拍公司于2005年在慕尼黑创立,提供品牌电子产品,如彩电、笔记本电脑、照相机、手机等给网友竞拍。: D# X+ V% e3 U2 i$ `8 t) ?( ?7 z- i
弗朗克·汉是死巫婆德国母公司娱乐购物北美区总经理,他正在查看最近的交易记录:一台47英寸的LG彩电,成交价230元;售价1100美元的尼康相机,46美元成交;售价1300美元的惠普笔记本电脑,104美元……
' V; ?+ F }! I 然而,弗朗克·汉并不担心亏本。死巫婆网2008年进入美国时,当年的收入就高达2900万美元。它为什么不亏反而大赚呢?
/ b7 W( W4 f/ y% s, q& l, B& k 原来,“死巫婆拍卖网”赚的是竞标的钱,它设计了一种近乎于彩票的商业模式。
* Z; W4 K% f$ y) W- @$ {) C, G! T 它赚钱的逻辑是这样的:所有商品的竞拍起始价,都是12美分。而网友每出一次标,“死巫婆”就向买家收0 .6美元———不要小看这0.6美元。
0 [/ k6 d) B4 M' w/ e 然后拍卖开始了,网友会发现,每次出价后,价格增加的幅度让人抓狂。几乎一半的商品,每出一次价只增加0 .12美元。东西越贵,增幅越小。
$ d, ^' _2 \' X* T 更折磨人的是,每个东西虽然都预先设置了一个结束时间,但当结束时间临近,正是大家抢着出手的好时机,一旦有人继续竞价,按网站规定,结束时间自动推迟20秒。于是,这些商品能够好几天都处于“最后竞价时间”。直到没人再出价,20秒后,最后出价者获得商品。
3 {, Q# J, k1 o# P 当一个3 2 GB的苹果iP o dT ouch被反复地推迟了无数个20秒,最终以122 .4美元的价格结束了对网友们的煎熬,网站这一单的收入有多少呢?& q0 d+ C0 K/ h/ m7 r% x
弗兰克很快算出来:竞拍的起始价为0.12美元。每次竞拍,产品增加的单价为0.12美元,成交价122.4美元意味着网友共出标1019次,哪怕是同步喊价,而且价格相同,每次竞标死巫婆网都要收0.6美元,所以死巫婆网卖标的收入就有611.4美元。2 r9 R" J1 j4 ? \3 A( l5 p x7 U
同理,34美元成交的L G彩电,获胜网友竞拍177次花106美元,加其他人的投标费,死巫婆网赚了1037美元;129美元成交的索尼彩电,死巫婆网赚了3992美元……
3 a7 z2 n) D. s$ @% L% b2 l 每一次交易,死巫婆网都稳赚,竞价方总的说来是在亏钱,只有幸运胜出的最后出价人才是赢家。但是网站产品的平均成交价格大约等于市场价的60%,谁能抵抗这样的诱惑?
u, K. C% n, D" t0 M 弗兰克觉得死巫婆网最核心的是抓准了消费者的心理。+ ~9 D5 G, P5 q4 v
如果消费者为了所钟爱的某样东西已经支付了一定的成本,成本越高,他就越不忍心放弃可能已经不合算的产品。 a3 d/ {2 b* l1 c5 w s4 v
但是对死巫婆网被称为“邪恶版E bay”的说法,弗兰克不过付之一笑。他认为,死巫婆网为拍卖获胜方节省了不少钱,况且参与者都从中获得了有趣的体验,因此付出点“入门费”也是值得的。1 G9 p, \3 e& k; B6 Z, j9 g9 s# l
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